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国伟，初中毕业后，直读山东大学预科班。1992年本科毕业后，被分配至中粮山东粮油进出口公司，历任海外代表处首席代表、销售经理等职。1999年，调任中国长城工业山东公司青岛分公司经理。2003年，考入清华经管学院攻读工商管理硕士学位。2006年底，创立青岛欧克进出口有限公司，任总经理至今。

专业选择

国伟进入山东大学时，面临着文理科总共22个专业可供选择。他不假思索地选定了收分最高的理科微生物系，原因很简单，系主任是全国微生物协会会长王祖农教授，山大该专业堪称国内学界翘楚。然而将近一年后，他忽然决定转向属于文科的国际贸易系。关于此次转系，他说：人的性格、特长不同，优势不同，方向选择也就不同。自己入校后便担任班长、学生会副主席，在学生工作方面热心、活跃，不太适合攻读纯粹研究为主的理科专业，而国际贸易属于创造性工作，既需剖毫析芒的专业态度，又需款曲周至的疏通能力，更需纵横驰骋的开拓精神。这与他自身的某些秉性、爱好相符，显然可以转化为优势。

当然，这种自我认知也是相对的。因为从个人选择看，必然会受到年龄、偏好、时间、精力、外界导向等内外因素的共同影响和相互作用；从未来发展看，还存在诸多变数，包括心智成熟、经验获取等构成的内因变化以及时代变迁、环境影响等形成的外因变化；而从社会人生角度衡量，大多数人很难证明自己的人生选择必为最佳：一则社会评价是相对的，二则每个人穷尽一生都在不断自我认知，认知程度也是相对的。不过，他及早选择转系不失为明智之举。那么，今后道路他能否持之以恒呢？

初入社会

1992年毕业后，作为优秀毕业生，他被直接分配到中粮山东粮油进出口公司。到岗后，他直接进入外贸领域的最前沿，成为了一名销售业务员。

上岗伊始，国伟患上了大学毕业生的通病，即待人接物时不免自以为是。有时，面对领导会拿出在校期间与老师探讨的劲头，据理力争，无话不说。自认为曾参加学生外联工作、社会实践等活动，颇得历练，早已融入了社会。然而，他很快就意识到，与同事、领导、下属部门、相关公司交往，截然不同于师生之间。师道虽尊，却意在授业解惑，自然可无话不谈；而公司领导在专业领域负任蒙劳数十载，或层面有别，或视角迥异，日常更少有闲暇坐而论道、耳提面命。毕业生初入社会，接触层面狭窄，参与实践有限，经验积累不足，又易意气用事。因此需清醒看到，所学理论须与实践相结合，才能发挥威力。而二者长期结合是认识提高的缓慢过程，既包括知识消化吸收、经验日益丰富、理论概括形成的渐进过程，也包含自我认知提升、思维逐渐成熟、人格最终确立的人生嬗变，这一过程绝非朝夕可致。对毕业生来说，一方面如果缺乏自强不息、一往无前的开创精神，裹足不前，岂能涉越人生江海？可另一方面，如果缺少厚德载物、虚怀若谷的谦逊意识，折足覆餗，又如何担当世间大任？可见，毕业生保持自信的同时，应避免盲目自大并养成虚心好学的习惯。

悟到这里，他迅速自我调整，加快适应环境，避免多走弯路，减少成长代价。两年后，他便获得了山东省外经贸系统的最佳创汇能手。1995年底，由公司派赴东南亚某国贸易代表处出任首席代表，历时逾两年。

外贸业务

在中粮山东粮油进出口公司实际业务中，国伟经年累月遇到的困难大都与其所从事的外贸工作性质有关。外贸业务的特点是，环节繁杂，难免百密一疏。外贸实践表明，租船定舱、装船运输、合同执行、质量控制、报关检验等十几、二十几个环节中，稍有差池，都可能会形成多米诺骨牌效应，导致所有流程向后推迟，以致整体延滞，甚至招致难以承受之厄。

他认为外贸业务唯一不变的就是变化。从事国际贸易、完成进出口业务犹如经营中的项目管理，从最初制定计划到后续落实执行，需要完整周密的计划、环环相扣的监控和及时不断的调整。当然，最需要的是“目尽毫厘”的细致。

为力图达到各环节无隙可寻，他借鉴经验，汲取教训。通过分析以往案例，寻找原因及规律，摸索解决途径与方法。比如，对信用证中非单据条件深入理解，研究以单证不符点为由遭致拒付的细节，等等。

为力争实现经营上无懈可击，他勤奋进取，顽强拼搏，精益求精。考虑国际贸易时差因素，他经常主动加班至晚11点以后，在具体业务中加强与客户沟通，以期增进相互了解，建立长期信任关系。

管理认识

1997年国伟回国，从海外首席代表升任为销售经理。次年，他被调到航天工业部直属公司——中国长城工业山东公司，任青岛分公司总经理，主要负责管理工作。这也是一家以进出口粮油类为主的外贸国有企业。

走上管理岗位后，他发现众多棘手问题实际上都与外贸管理工作的特殊性有关。具体来说，业务流程中可能某环节已出现问题，应该怎么处理？他认为，首先要明确责任。如果前期制度考核严格，那么责任相对容易确定。其次，详细分析原因。主要将问题或事故加以定性，分析究竟是因疏忽大意所致还是蓄意为之，疏忽大意还应区分经验不足、玩忽职守等不同情况，蓄意为之也有牵连报复、勾结串谋等行为之别。第三，总结经验教训，探寻深层根源。比如，了解哪些问题是制度漏洞所致，哪些源于管理者认识水平不足。第四，健全、完善管理制度。最后，更重要的是，管理中要善于把握尺度。在业务员缺乏经验而需承担相应责任的情况下，可能会造成其忧心焦虑，乃至因噎废食。此时，需威恩并施，“威”前“恩”后。“威”是指问题发生后须严格遵循制度；“恩”是指一旦发现问题主要由客观原因所致，就采取例外法则免除一些处罚，还包括给予关心互助等。总之，善于把握尺度，足以体现管理者的管理水平，体现管理中的人性化原则，更可成为卓越管理艺术的写照。

清华时光

从1998年至2002年的3、4年间，是国伟思考最多的时期，也是他面临嬗变的前夜。履职长城公司之初，正值计划经济向市场经济转轨后期，当时有关人士的市场意识转变缓慢，在改革发展的新形势下，企业遭受到冲击。作为长城公司的中层干部，尽管他已形成了一套自己摸索出来的行之有效的管理办法，但却清醒地认识到，自身仍存在管理方面的短板，特别在深层次战略管理上面临诸多困惑。比如，该不该投资某项目、风险是否可控等问题，常使他举棋不定。而今，从未受过专业管理教育似乎已成为他的心病，令他夙夜萦怀。于是，赴清华攻读MBA纳入了他的人生规划。

短短两年的清华学习时光使他的管理意识得到了全面提升。《战略管理》、《风险管理》等专业课程从不同侧面阐述了管理的真谛。具体课程、知识在具体实践中往往都显出“奇效”：他开始懂得风险管理从哪些角度考虑，如何综合分析，对投资回报、可行性分析等概念也都逐渐了如指掌。

使他的做事方法变得科学严谨。作为他的导师，高建老师的《创业投资》课程深入实际，思路清晰，使他受益匪浅。更令国伟印象深刻的是，高老师一丝不苟的行事风格，包括在山东高新投资有限公司等调研项目上所表现出的严谨周密的计划安排、有条不紊的进度掌控。从前，国伟办事常常筹算不足。此后，他开始习惯于谋划在先，包括分析、衡量各种积极因素与不利因素以便趋利避害等。比如，先前10件事中会有3件为负面，7件为正面，抵消后仅4件（7减3）为正。如今他思虑周详，宁缺勿滥，只完成能产生积极影响、正面效应的事，如仅为原先一半，然而 5大于4！事半功倍，效果迥然不同。

使他的实践能力大获提高。2004年暑假，他作为负责人策划、组织了“清华百名MBA万里行” 社会实践活动，带领一百多名清华MBA学生远赴青岛，提高MBA品牌知名度，配合学院就业中心解决就业问题。此次活动历时近两个月，青岛市政府相当重视，拨款支付了全部食宿、旅行费用；海尔、海信、澳柯玛、青啤等几乎所有知名企业也纷纷参加；嗣后，留在青岛地区工作的MBA学生近20人。对他本人来说，组织协调一两百人活动，肩负责任，十分难得。

更成为他人生蜕变的重要历程。由于本科毕业后长期浮沉于商海，不免烙下些许急功近利、心浮气躁的印记。然而，令他意想不到的是，在清华厚重的人文底蕴熏陶下，经过两年沉淀，他的思维观念发生了巨大变化：抛却了虚浮，增益了务实；销铄了锋芒，平添了沉稳。对于步入社会已逾十载的他来说，真可谓一扫生活道路上的迷离惝恍，这无疑是他在清华经管学院的最大收获。

学成创业

清华毕业后，2006年，国伟创立青岛欧克进出口有限公司。4年多以来，公司业绩蒸蒸日上，发展迅速。究其原因，他坦言道：一是在贸易行业扎根十多年，所谓驾轻就熟。二是独立创业中风险虽然错综复杂、无时不在，但清华MBA的系统教育增强了他的信心，对待风险由先前的害怕、回避到如今的冷静面对、泰然处之，可谓今非昔比。三是当年他耽于《创业投资》课程时，早有创业梦想。

他还婉转提到公司目前业务开展顺利的另一背景。由于他热情豪放，交友广泛，对清华经管校友资源认识充分、理解深刻，事业也相应得到众多校友的支持、帮衬，并产生了良好效益。今年6月底，山东MBA校友会成立之际，他作为青岛地区的热心校友被推举为校友会副秘书长。他表示，今后愿意更多为校友服务，为学院校友事业做出力所能及的贡献。

在艰难创业的闲暇，他还在从事另一项工作，即在青岛大学和海洋大学任兼职教授。他规划安排，将自己十八、九年在国际贸易领域总结的经验慢慢传授给在校学生；同时也研究、探讨一些深层次的管理理论，为自己所钟爱的外贸事业奠定更牢固的基础！（万军）

转自 清华经管学院 2010年10月10日