百年清华

□ 本刊记者 王正

一叶摇撸的小舟。五月的西子湖蕙风和畅，山色云影荡漾其中。

于我而言，这些都比不上和俞富裕学长交谈带来的愉悦。因为我从俞学长身上提炼出这样的句子：平静，同时保持尊严。这也是我所欣赏和实践的。

平静的底蕴

俞富裕现在的职务是杭州万腾贸易有限公司总经理，公司主营汽车零配件的出口。作为贸易公司，员工人数少是其特点，但万腾的不同之处在于十几个员工中竟有一半多的技术研发人员，技术研发在公司的整体业务中占有很重的份量，与贸易业务平分秋色。

这种特点让万腾贸易公司在近十年的发展中行驶在宽敞的大路上，稳健前进。“我们也是拿到国外订单，寻找国内企业加工。这样的方式和常规的外贸公司一致。但我们的不同之处在于，一是同客户和工厂建立了相互信任的紧密型的供应链关系；二是在客户的支持下，帮助工厂提高其企业管理，制造工艺和质量控制的水平；三是在产品前期开发阶段公司技术人员的全面介入，并向工厂技术人员进行指导和帮助；四是在国内国外建立仓储平台，延伸服务。万腾已与浙江、江苏和上海的70多家加工企业合作，并同20多家企业建立了紧密型的合作关系。“这样做一方面可以保证产品的质量，赢得国外客户的信任，另一方面可以密切与加工企业的关系，帮助他们提升素质。”俞富裕解释。

实际上万腾为这70多家企业提供了市场的同时，也为他们提供了先进的生产技术和国际水准的可操作的管理理念。所以当有人建议俞富裕自己办生产企业时，他平静地回答：“这70多家企业也是我的生产企业，我的员工不是十几个，而是几万。”这些生产汽车零配件的民营企业不缺资金，缺的是技术、市场和管理，万腾明确自身的定位——建立市场和技术优势，就掌握了这些企业的动脉和静脉。

开拓、占有市场的方式很多，其中产品性价比优势是重要的元素，而技术含量在其中将发挥重要影响。俞富裕的特长是对技术的精通，因为他出自清华汽车系，因为他曾经是中国重汽集团杭州汽车发动机厂斯太尔柴油机国产化总体布置组和机体组的主管工程师，还因为他有在杭州汽车发动机厂9年多的工程师和营销主管的经历。技术优势—高品质的产品—开拓占有市场—整合生产加工企业资源—掌控物流—完成贸易。这条比较完整的产品链陪伴杭州万腾的发展而完善，所以当金融危机冲击出口企业，并使浙江许多贸易公司纷纷倒闭之时，杭州万腾2008年在汽车零件领域仍保持20%以上的增长，2009年订单饱满；总经理俞富裕依旧手摇执扇，登山品茶，泛舟西湖，悠然自得。

浙江清华校友会秘书长端木晋说：“当初认为俞富裕离开技术做贸易是扬短避长，实际上是他把技术和市场进行了比较完美的结合，这是清华人的优势，也是杭州万腾成功的特色。”

我问俞富裕：“有人把杭州万腾理解为技术主导型贸易公司，你如何看待？”

“美国虚拟经济的过度放大是这次经济危机的根源，所以我们应该接受经验教训，强调以实体经济为本，提升企业素质，加快产业升级，让科学技术在推动人类社会进步中发挥更大的作用。”俞富裕说。

清华人和浙商

1984年，清华毕业生的择业机会很多。而俞富裕为了进杭州，来到了杭州汽车发动机厂从助理工程师做起。“我的老家在宁波，我喜欢杭州的舒适和美丽，还有习惯江南的饮食、气候和氛围。从文化言，北方的深厚让人感觉沉重，南方的灵性让我感觉清新、轻松。”

话是这样说，但俞富裕埋首于工作，极少抽时间去西湖边走走。1985年，他参加了在山东潍坊柴油机厂举行的国家七五重点引进项目，由重汽集团技术中心，杭州汽车发动机厂和潍坊柴油机厂几十位技术人员参与的全封闭式的斯太尔柴油机的国产化工作，并担任总体布置和缸体组的主管工程师。清华的严谨，培养了俞富裕扎实的基本功和超强的三维思考能力，使得他的表现出类拔萃，以至于1991年中国汽车工业协会撰写中国汽车史时，让俞富裕主笔汽车柴油机史。

当然，杭发厂的领导也发现了俞富裕的踏实、努力和才能，作为重点人才有意培养他的综合能力。1987年俞富裕被安排到经营计划科做起了销售，使他能够深入市场，从而了解产品的创新现状和发展趋势。自1987年至1989年，俞富裕在市场和技术的两个岗位流动，对汽车发动机这个行业的内涵和外延都有了深刻的认识。如果把技术和市场比作企业或者行业的动脉和静脉，那么俞富裕对这个“血液循环系统”已经了然于心。

让俞富裕走上创办公司、经商之路缘由1989年的出国经历。那时俞富裕已经成家，也希望在杭州这个令他非常喜欢、安心的地方立业发展，可是为了整个家庭的目标，他要出国学习深造。于是他开始请长假专心强化英语，并取得了很好的托福、GRE考试成绩，正当他踌躇满志地想象在美国的学习、生活和工作时，却遇到了签证连续被拒。“看来是老天要让我留在杭州。”

俞富裕下定决心不出国了，他要留在杭州奋斗发展，而杭发厂的国有机制抑制了他的激情，当时外贸公司非常吃香，他靠懂技术、懂英语的实力调到了浙江省医药保健品进出口公司机械部，从事机械产品和汽车零配件的贸易业务。

他很快接到了一些单子，但对客户提出的产品要求心中发怵，因为国内很多加工企业的工艺和管理不到位，难以保证产品质量。于是，俞富裕通过关系从美国买来7本美国三大汽车公司主编的QS9000的关于《生产零件确认程序》即PPAP的原版书籍。1995年对于中国的汽车零部件制造企业来说，PPAP还是一个全新的术语。PPAP的核心内容包括《控制计划》，《FMEA》，《工序能力系数研究》即SPC和《测量系统研究》。任何一个零件，在批量生产前，必须获得PPAP通过。其中《控制计划》强调全过程监控，而《工序能力系数研究》则强调用科学的方法（主要是统计技术）来保证每一道加工工序的能力的充分性。正是它的这种全员参与管理质量的思想，PPAP的实施，尤其是SPC的应用可以帮助企业在产品质量控制上真正做到“事前”预防，工序正确并易于控制，废品率降低，成本也随之降低，产品的竞争力大大提高。

俞富裕把业余时间都用在学习消化这7本书上，并把学到的知识理念用在供应厂商的企业和生产管理，并运用在向客户提交的PPAP文件中，从而渐渐建立了同客户和工厂良好的供应链关系。有一个很好的例子，当初美国Remy公司的一家大型工厂的一位副总看到俞富裕提供的产品目录后，哈哈大笑后便扔到废纸箱里，因为产品目录封面上的单位名称是医药保健品进出口公司，是Medicines，同汽车零件风马牛不相及。而这时恰好一个台湾籍的助手在旁边，他了解中国的情况，便捡回产品目录，并建议那位副总看一眼。副总翻开后认真地看完了产品目录，随即决定让俞富裕前来商谈合作事宜。

俞富裕单枪匹马来到了美国，那天谈判坐在他对面的是该公司十几位来自各部门的专业人士包括工艺、质量、物流、采购、以及技术人员。对于他们的提问，俞富裕从容应答。三个小时后，这十几位专业人士露出了满意的笑容，每人都给了这个年轻的中国小伙子热烈的拥抱。后来，俞富裕与这位副总建立了很好的友谊。

通过PPAP的实施，不仅保证了产品质量，同时让国内生产企业的管理水平得到了很大的突破和提升，机械部的业绩也因俞富裕的努力在医药保健品进出口公司中一马当先。“在当时国内汽车零配件行业里，我是第一个介绍并帮助企业实施PPAP的，而且我认为西方这种科学的、高效的管理方法我们应该虚心接受，认真学习。”俞富裕说。

如果说自强不息是清华人和浙商的共同特点，那么行胜于言、追求完美和敢为人先、勇于创新则是他们风格的差别。作为清华人，作为浙商，俞富裕集中了这些品质，也走出了一条别人难以复制的创业之路。

如何令人尊敬？

“如何获得人们的尊敬？这不是你刻意追求可以达到的，这应该是一种品质、文化，通过你的信誉、言行、事业、关心公益等多种元素传达出来的。”俞富裕这样回答我的提问。

“英国女皇有这样一句话：‘平静，并保持尊严，这是皇室获得人们尊敬的主要原因。’您如何理解？”我接着问。

“一个人能够保持平静，实际上拥有了很深的内涵。首先他要无私，还要公平，也不能急功近利。就像盗亦有道说的：‘夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；出后，义也；知可否，知也；分均，仁也。’如果一个盗贼具备了‘圣、勇、义、智、仁’这五种品质，那么，他即便是贼，也是一个令世人尊重的贼。”俞富裕说：“这样他才能临危不乱保持平常心，才能成为大盗。”

2000年，俞富裕创办了自己的公司。在离开医药保健品进出口公司时，除了一个特殊的客户因为同其私人的关系实在太好外，他承诺不带走任何一个其它客户，而现在的客户都是后来开拓发展起来的。他对承诺的遵守使他创业前几年做得非常辛苦，但换来了同行、员工和客户的尊敬。

2004年，美国一家汽车电器公司申请破产保护重组，还欠俞富裕近40万美金货款。许多上游生产企业的老板纷纷找俞富裕商量对策，俞富裕送给他们三句话：其一万腾不会倒闭，其二所有损失由万腾承担，其三继续和他们合作。经过努力，三年后万腾只从重组后的这家公司要回了不到6万美金，损失了30多万美金，而其供应商的货款分文不少。“万腾完全可以按照当时的形势也申请破产，从而把大部分损失转嫁给上游生产企业，但这会伤害我个人的声誉，伤害供应商同我的良好合作关系。我损失了一辆奔驰600，却赢得了合作伙伴的信任和尊敬，还有什么忧患呢？”俞富裕说。

在商言商，无可厚非；唯利是图，不可取之。在俞富裕的人生信念中，信用是企业也是个人的生命线，所以他非常不屑做假和背叛的行为，并同具有相同理念的客户和工厂建立了长远的、互利互信的良好的合作关系。当然，在十几年的经历中，俞富裕也碰到过许多唯利、不讲信誉的商人和生产企业老板。对于这样的客户或工厂，俞富裕都会坦然地，并在不影响其基本利益的情况下，切断同其的业务关系。一次，欧洲一家奥迪供应商在收到货物后，不按照合同规定按时付款，并屡屡发生，俞富裕意识到该客户的诚信有问题，不是可以长远发展的客户。于是通过公司内部积极的管理体制，及时采取措施，经过将近半年时间的催讨，终于讨回全部预期账款。这期间，为了该客户的生产线不至于停顿，还是少量供应部分零件，并在恰当的时间果断地中断了同其以后的业务关系。

又有一次，一家美国客户的一位新上任的采购经理，为了表现自己，试图绕开万腾直接找到生产厂家。俞富裕发现后，做了一定的工作，但收效甚微。于是，出于尊严，并认识到该客户诚信已经发生了质的变化，俞富裕果断中断与该美国公司的业务；同时出于保护同胞的利益，他劝说生产厂家不要因为蝇利而冒货款难收的高风险。果不其然，此事过后一年多一点的时间，就发生了该美国公司借口产品质量不合格等原因扣押了与该客户直接发生贸易关系的工厂的货款，最后还是俞富裕帮助才减少了生产企业的损失。

现在，俞富裕每年都会多次去美国和欧洲拜访客户，洽谈业务，每次他都要带上十来位企业老总和高级管理人员。“我希望他们能够现场学习西方先进的、科学的管理方式，及时了解最新的技术发展和市场需求。”俞富裕强调：“要用心地为合作伙伴的利益考虑并真诚地帮助他们发展，这样的合作才会长远，才是真正意义上的共赢。自私者是办不成企业的，更不可能赢得别人的尊敬。” （《清华人》2009-4期）