百年清华

武思宇，清华大学1997级土木工程系

罗晓青，北京科技大学2003级土木工程系

土壤，是我们熟悉又陌生的存在。于专攻土壤的材料公司来说，土的成分却大有学问。

成立于2008年的北京中岩大地科技股有限公司，就是一家研究“土”的公司，其主营业务为岩土工程设计施工一体化、岩土工程新材料、环境修复等业务，岩土为这家科技型公司带来了独特的核心竞争力。说起他们的产品，中岩大地创始人之一兼总经理武思宇和中岩大地材料子公司总经理罗晓青便滔滔不绝。

从落地到开花

武思宇，1997年进入清华大学土木工程系，毕业后，循着中规中矩的人生轨迹，在一家央企研究所踏实工作了两年多后，人生迎来了转机。

当时，国内的建筑工程迎来了爆发期，市场对“技术型人才”的需求猛烈增长，于是武思宇同有过合作的王立建、吴剑波聊起了“创业”的想法，三人一拍即合，决定走出这个所谓的“铁饭碗”。

创业初期，三个合伙人带着二十来个员工，在北京租了间三居室的公寓当作办公地点，承接北京和一些周边地区的设计、施工类项目，这就是中岩大地的雏形。

到了2010年，长沙北辰三角洲一个项目找上了他们。当时的湘江边有四个项目，另外三个分别属于万达、华远和保利，但难度最大的却是北辰。项目的总合同额近一亿元，对一个初出茅庐的小公司来说，算是很大了，团队里几乎所有人都参与进项目里，要赶在汛期来临前完成地下室的建造，工期十分紧张。好在团队在技术上做了不少创新，管理上也想了很多办法，最终竟是四个项目中第一个完成的，并得到了客户的高度评价。再后来，此区域超过七成的岩土工程的设计和施工都交给了中岩大地实施和承接。

这个项目后来被称作中岩的“黄埔军校”——大部分公司核心的中层，都经历过这个项目的历练。项目做成后，公司迅速地成长起来，也逐渐形成了“悦人达己、创新卓越”的企业理念。

结束了北辰的项目后，中岩大地借着国内房地产的快速发展期，每年都有10%以上的增长。凭借将技术和施工管理技术结合起来的商业模式，他们在北京周边有了一批熟悉的客户，一直到2015年左右，武思宇和他的团队都随客户周转于全国各地，项目在哪里，人就在哪里。

020年，中岩大地实现在深交所的主板上市，此后有了资本的加持，公司在市场上的拓展更快速了，同时也发展出更多的业务。

“变废为宝”的秘诀

中岩固化剂产品

今天的中岩大地进入到新材料领域，做岩土固化技术。在岩土工程领域长期存在一个难点，就是如何固化岩土，尤其在一些软土地区，这样的问题就显得尤为突出，中岩也遇到过这类问题。于是他们决心帮行业解决这个痛点，从2013年起，针对不同的地层、不同的地质、不同的工程类型，公司从材料，到设备、工艺进行了一系列的研发。

中岩大地研发的岩土固化剂是在岩土工程领域中替换水泥的理想产品，一年的潜在市场规模接近四亿吨，而整个行业也刚好处于起步阶段，竞争公司不多，一共四五家，无论从研发、生产、销售、服务各方面来说，中岩大地都处于领先地位。

到技术核心，罗晓青概括它为“变废为宝”——每年的工业生产中，都会排出上亿吨的工业固废，大量堆积的工业固废给国家带来很大影响，而罗晓青团队的任务便是激发工业固废的活性，再生产出不同种类的固化剂。他们先是研究这些固废的物理、化学性质，挖掘它们背后的潜能，再结合应用方向研发出适应不同地层、不同土质的激发剂，以及相应的配比。

各地土质展示

这个过程中伴随着不少棘手的需要解决的难题。比如，全国各地的土质存在很大差异，同一款固化剂，配比和材料相同，换到一块新地，效果可能就不如从前。后来罗晓青发觉可能是地层中含有某种微量元素或是有机物质，这些物质会和材料本身发生化学反应，因而无法很好地适配。所以，产品就要根据不同地层的特性，调整使用的材料及配比。

“产品是定制化的，”罗晓青道，“针对不同的地层，不同的地质，不同的土，不同的环境，都要做出相应的深入的研究。”

技术与竞争力

示范项目

不久前，中岩大地接到一个订单，经过一番实验，将10%~20%的取芯率提升到了60%左右，这样的成绩已然达到了交付要求，但罗晓青和他的团队始终认为要达到95%以上才能对得起客户的信任，用武思宇的话说，清华的理工科学生对做事的认真往往会到达一种近乎偏执的程度，尤其在计算、分析这方面，他们对自己的要求更高。此时，留给他们研发时间仅剩二十天左右，他们需要尽快复盘、做实验，调整出新的产品。这是一场和时间、和自己的竞争。

经过不断分析，他们发现因为土层中含有了较多的高腐殖质，因此整体的固化效果大打折扣。于是，罗晓青的团队就回到实验室，调整了配比，做补充实验。根据实验结果，又调整了生产方案，在工厂生产出来再发到生产线上。二十天之内，他们成功完成了这一系列工作，圆满交付。

“做产品和开公司的一大区别就在这里。”罗晓青道。做产品只需要在实验室里，一个人埋头做实验，不需要计较成本和产出，只需要一个科学的结果；但开公司则需要社会价值，需要性价比，这个过程不比做实验的“随心所欲”，往往要权衡时间、成本、收益、客户需求等等因素。只有把产品做成商品，才能养活一整个公司，才能把上一轮的收益投入到下一轮的研发当中，生产出新产品。

而，要保证自己的产品竞争力，除了技术上的优势，有时还要辅以政策上的支持。

2020年9月，中国在第75届联合国大会上提出2030年“碳达峰”与2060年“碳中和”的目标。这也是中岩大地现阶段大力发展岩土固化剂材料的原因之一。目前他们的产品本身利用大量工业固废制成，解决了固废的污染排放问题，在生产过程中也只使用了少量的电力。相比之下，传统的水泥生产需要煅烧和研磨，这个过程会消耗大量的能源，且会排放大量的二氧化碳。以消耗的能源和排放的二氧化碳为总量，生产同样重量的固化剂比水泥减少了65%至70%。那么按照现今的水泥市场，如果一年中能把15%-20%的水泥替换成固化剂，将减少1.79亿吨的二氧化碳排放。

因此，无论从原材料，还是到生产、应用，岩土固化剂都完全符合了节能环保的大政方针，是当之无愧的绿色产品。绿色建材中心也会把它列入绿色产品名录里，适时地推广，使固化剂在市场上有更高的竞争力。

从赛道到人生

都说清华有三宝，校训、校园和校友。由于公司的武思宇博士和刘光磊博士都是清华校友，所以也报名参加了清华校友三创大赛。

罗晓青在清华校友三创大赛活动上介绍项目

参赛项目是中岩大地内部二次创业的项目——岩土固化剂新材料板块，比赛期间，评委老师问及公司目前的商业模式。罗晓青原本以为，只要把产品做好，那么自然会有人愿意买单，因此也从未想过具体的“商业模式”。他们最初的想法是，作为一个固化剂的生产公司，当然要把生产和流通环节都掌握在手里，从企业生产到对接客户，中间的利润不应该落在“外人”手上。

“那么为什么经销代理商还一直存在呢？”评委老师问道。在水泥行业长期存在一种“代理商”，在产品生产出来后负责帮忙营销，然后从中抽成。事实上，相比于生产者本人，代理商确实手握更多资源，也难怪他们要“分走一些利润”。

想通这点之后，罗晓青他们决定变换思路，选择一条“双管齐下”的销售策略——一方面保留一些熟悉的客户，遇到大项目、大业主时直接对接；另一方面遇到不熟悉的客户，又或是付款方式不好，他们则会找到经销商对接联系，充分利用好外部资源。

“清华的学生大多数从根儿上都很真诚，但在人际交际这方面，可能就差点儿火候。”武思宇在有了十余年亲身经历后得出如是结论。

其实在创业的伊始，武思宇是作为技术口主要负责产品和方案，在项目落地阶段，为了将方案讲清楚，需要他和客户进一步深入沟通，起初也曾因为沟通不畅等一系列原因，导致项目没能做成。

“用通俗的话说，就是‘放不下架子’。”武思宇调侃自己道出原因，他说这是清华同学易得的“通病”。事实上，来到社会上以后，每个人都要扮演不同的角色，清华学生不会是永恒的“天之骄子”。想通这点后，放下了姿态，许多问题也就迎刃而解。

今天的武思宇甚至在公司负责起了营销的工作，接受采访时有条不紊地介绍着公司的历史和现状，全然看不出当年“不善言辞”的模样。正如那句“鸡汤”所说，不一定要让短板变成见长，但一定不要让短板成为成功路上的绊脚石。

作者︱陈与欣 供图︱罗晓青