发布时间:2008.07.23 来源:北京晨报 作者:张黎明
他以全校第一的成绩考入清华大学,毕业之后辞职创业,成为中关村里学历最高的搬运工;
以“六赢理论”迅速打开市场,五年时间成为国内品牌的新秀,其产品爱国者的知名度极速提高,他本人也成为中关村人的成功代表;
凭借创新与对本土文化的了解开始挑战国外同类品牌,被业界称为“爱国者冯军”,借机北京奥运开始登上国际更大舞台。
冯军这两天忙得脚不沾地,他的“主战场”已经转到北京国际新闻中心,在这里,作为奥运会语言培训服务供应商,华旗爱国者要向来京的2万名记者提供语言翻译服务,用他们的新产品“妙笔”。从中关村的小商户干起,冯军现在要操心的产品已经涉及MP3、数码相机、U盘、正版音乐网站、语言培训服务、翻译工具和掌上电脑,“希望有朝一日,这些产品真的无愧于‘中华的旗帜’,超过那些日本数码品牌。”冯军说。
身家26美元 2平米柜台
创业起点
冯军,一个土生土长的西安男人,父母都是大学教授。“父亲一直援外,我跟着妈妈长大,妈妈细腻及厚道的性情对我的性格影响很大。”回忆起自己的中学时代,冯军提到最多的就是自己的母亲,“母亲让我懂得了做人的根本,那时起我身上就深深烙上了正义感和爱国心。”
1992年,冯军从清华毕业,被分配到北京建筑工程总公司。“报到当天,我才知道自己将被派往马来西亚,与我的想像相差太远,我想在中国创业,没有丝毫犹豫,我当时就提出了辞职。”
从北建总公司出来,冯军口袋里仅剩26美元。“其实人生最低不过如此。”说起当初创业的选择,冯军感到很是自豪,“我决定成为中关村的一个个体户,开始为自己的理想、尊严而奋斗。”
最初,冯军卖机箱和键盘。每天穿梭于四海市场与颐宾楼的100多家客户之间,他左手机箱,右手键盘,腰里别着传呼机,一家一家地去敲门。如果哪个客户说机箱不够好,第二天他肯定会带着新款机箱登门拜访。冯军代理的键盘品牌中,有一款叫“小太阳”,很多客户和他混熟之后,都习惯半开玩笑地对冯军说,“太阳每天都是新的。”
“太阳每天都是新的。”冯军以此激励着自己前行。
声名远扬
“冯五块”的太阳每天都是新的
至今,业内津津乐道的还是冯军的绰号“冯五块”。
体会物力艰辛,深知挣钱不易,即使是微薄的利润,冯军也会全力以赴。“每款我只赚你5块钱,利润全中关村最低,只要你给我现金结账。”这是当初在中关村推销键盘时冯军说得最多的话。
冯军似乎在干着搬运工的活计,但细心的他发现,键盘和机箱都是国产品牌,进货渠道畅通,最容易积累品牌效应。
不能坐失良机。当时“小太阳”键盘生产厂家和原经销商发生纠纷,原经销商退出不做,冯军看准留下的代理空白,迅速补位。对此,冯军有自己的盘算:“我在中关村有了一定的客户群,‘小太阳’品牌又是当时中关村最好的牌子。只要价格低下去,一定能迅速占领市场。”
冯军找到厂家,“我愿意将原来的利润由50元降到5元。”生产厂家一听很乐意,这样不仅能够大量增加键盘的出货量,加大市场占有率,而且可以通过规模生产进一步降低成本,实现企业发展的良性循环。高质高价的“小太阳”键盘变成了高质平价,市场一下被打开,大大小小的老板们开始主动招呼“冯五块”要看键盘,键盘的销量水涨船高,第一天,冯军卖出去600多只键盘,净赚3000块钱。有了厂家鼎力支持,冯军借助“小太阳”迅速掘到第一桶金。
集腋成裘,5块钱的石块同样可以堆积成几十亿的大山!
借力《大话西游》
战胜三星
一个没有品牌的企业,永远都上不了路。
这一点冯军看得很清楚,早在创业初期,尽管根据地只有两平方米,但他还是为自己的“企业”注册了一个品牌:华旗,取意“中华的旗帜”,他扛着这面内心理想的旗帜一走就是10年。
2002年,“爱国者”已经成为国内U盘市场的第一名,在这个领域有了绝对的优势。此时冯军开始布局另一场战役:用“爱国者”MP3挑战不可一世的劲敌——韩国三星!
很多中关村人都说冯军疯了,劝他冷静下来,不要拿鸡蛋碰石头,尤其不要忘了三星曾“屠杀”中国品牌的历史。
“怎么可能忘记?我就是因为记着这段历史,所以才执意做MP3。”他顺着当时《大话西游》的潮流,把自己的“月光宝盒”MP3送上风口浪尖。
而韩国的MP3必须安装驱动程序,抓住了对手的软肋,即插即用的“月光宝盒”一上市,立刻疯卖,8个月销量便超过三星。冯军说,“成功的关键是我们这项技术走在了三星的前面。”